Jak zmienić niezdecydowanego potencjalnego klienta w klienta realnego?

Zdobywanie klienta nie należy do najłatwiejszych działań. Poświęciłeś wiele miesięcy na dopracowanie swojego produktu lub usługi, zbadałeś konkurencję, przekonałeś bankiera, aby pożyczył Ci pieniądze, znalazłeś lokal, komunikowałeś się na portalach społecznościowych – lista jest daleka od wyczerpania działań, które wykonałeś znakomicie. W końcu wprowadziłeś swój produkt na rynek i jego sukces wydawał się być pewny. Ale zamówienia nie napływają. Szybko zdajesz sobie sprawę, że chociaż jesteś dobrym menedżerem i dobrym administratorem, to sprzedawca w tobie śpi trochę za dużo. Oto kilka wskazówek dotyczących sprzedaży, które pomogą Ci go obudzić.

Dostosowanie wypowiedzi oznacza przyjęcie klienta

Pamiętaj, że „klient jest królem”, dlatego zanim przedstawisz swoją ofertę, poznaj potrzeby swoich klientów. Nie ma sensu sprzedawać im wielu funkcji, które posiada Twój produkt, jeśli nie będą z nich korzystać. Musisz zebrać jak najwięcej informacji i dostosować swój pitch. Spersonalizuj swoje oferty, dodając np. ich imię, aby zmaksymalizować efekt. Klient musi usłyszeć: „ta oferta jest dla Ciebie”.

Chwytaj za serce

Nic nie stoi na przeszkodzie, aby odwołać się do wrażliwości osoby, z którą rozmawiasz, aby wydobyć z niej emocje. Można przewidzieć różne metody: bycie poleconym przez X, znalezienie medialnej muzy dla marki, zaimponowanie oryginalną komunikacją, itp. Należy grać na korzyściach niematerialnych i wykryć aspiracje przyszłych klientów.

Znajdź „zwierzę”, które stoi za Twoim prospektem

Pomyśl, że rozmawiasz z ludźmi. Efekt wspólnoty jest jedną ze strategii: ludzie są zwierzętami społecznymi i działają według innych. Aby zjednoczyć ludzi wokół tego, co proponujesz, preferuj zdjęcia uśmiechniętych ludzi, dodaj mocne referencje, wykorzystaj reputację znanej osoby, zwracaj się do klienta bezpośrednio przez „ty”, znajdź muzykę, która jest odpowiednia do charakteru Twojej oferty, itp. Możesz też zagrać na „efekcie tłumu”, który polega na zwiększeniu swojej widoczności za pomocą konkretnych argumentów.

Zdobywanie klienta zacznij od wzbogacenia swojej oferty

Należy również przedstawić elementy merytoryczne, takie jak liczby i konkretne fakty, które uzasadnią zakup. Obejmuje to techniczne i precyzyjne informacje, takie jak procentowy rabat i ranking sprzedaży tego produktu w Polsce. Należy jednak uważać, aby nie przytłoczyć klienta informacjami. Spraw, aby Twój przyszły nabywca chciał skorzystać z jego zakupu. Zamiast grać na cenie, skup się na wartości wyobrażonej przez Twoich potencjalnych klientów w porównaniu do wartości rzeczywistej. Oczywiście, postrzegana wartość musi być znacznie wyższa niż rzeczywista wartość produktu.

Zmień to, co użyteczne w to, co niezbędne

Nie wahaj się korzystać z problemów związanych z nieużywaniem produktu. Aby to zrobić, należy zwrócić uwagę na aktualny problem i podkreślić rozwiązanie, jakie zapewnia Twój produkt. Zdobywanie klienta rozpocznij od zidentyfikowania jego problemu lub podkreśl, co traci lub może stracić. Kłóć się o innowacyjność swojego produktu i daj się skusić zainteresowanym stronom. Kupowanie pod wpływem impulsu jest niezwykle silne dla większości ludzi.

Spraw, by Twój produkt ożył

Zmniejsz czynniki zniechęcające do zakupu poprzez zapewnienie swoich klientów. Pokaż im, że zakup produktu oznacza czasem podjęcie ryzyka, zwłaszcza gdy nie znają produktu lub marki. Zapewnij swoich przyszłych klientów za pomocą danych liczbowych z badań, oferty gwarancyjnej, obietnicy wymiany w przypadku niezadowolenia konsumenta itp. Pozycjonuj swoją ofertę inaczej niż konkurencja, pokazując co ją wyróżnia. Możesz oprzeć swoją komunikację na funkcji lub obrazie. Aby zakończyć sprzedaż, mile widziana byłaby prezentacja. Twoim celem powinno być umieszczenie produktu w ręku klienta tak, aby wyszedł z nim od Ciebie zadowolony.